Essere alla guida del mercato

Continua l’intervista con il CEO di RCH, Stefano de Pra, con il quale approfondiamo il concetto di leadership di mercato. Come può l’innovazione significare molto di più delle idee rivoluzionarie e cosa il 2020 avrà in serbo per RCH.

Cosa significa “leadership di mercato”?

La leadership di mercato è un termine difficile – in molti modi è diventata una di quelle parole d’ordine quando si parla di affari. Questo non vuol dire che non ha significato: solo che viene costantemente utilizzato erroneamente, o usato per pigrizia o senza considerazione. Non mi piace, perché per noi non è solo una metrica, ma un concetto di fondamentale importanza.

Ad esempio, molte persone potrebbero parlare di leadership di mercato in termini di performance finanziaria. Chi ha la maggiore quota di mercato? Chi è leader in termini di redditività? Questi sono ovviamente concetti chiave. E probabilmente, sono buoni “sintomi”: per identificare un’azienda che sta ottenendo buoni risultati. Ma non sempre è così.

Per noi, la nostra principale preoccupazione in relazione adare una definizione di “leadership di mercato” è: dove sta guardando il mercato? A chi si sta rivolgendo? Di chi è l’opinione di maggior peso? Chi sta innovando, spingendo i confini, cambiando le regole del gioco? Chi sono i leader che dettano le regole?

È questo che ci interessa davvero – è la chiave della nostra filosofia. Vogliamo essere i leader di mercato delle idee, non necessariamente dei profitti. E sono orgoglioso di dire che dopo 50 anni, mi sento sereno nel definirci leader di mercato in questo senso. Questo non vuol dire che la nostra performance finanziaria non sia anche incredibilmente sana – stiamo cercando di raggiungere un fatturato triplicato rispetto alla nostra performance del 2018 – ma onestamente mi rende più orgoglioso vedere il riconoscimento sul campo – sia da parte dei concorrenti che dei clienti, piuttosto che guardare solo una linea di fondo salutare sul nostro foglio di conto economico.

Ci si può render conto dal modo in cui le persone ci riconoscono e si relazionano con noi alle fiere, nel feedback che riceviamo dai nostri partner commerciali, clienti e dal riconoscimento della stampa del settore. Se vuoi davvero essere un leader di mercato, devi riconoscere che i tuoi clienti sono molto più di una statistica delle vendite per esser presenti in un registro contabile.

Quando si utilizza il termine leader di mercato ritengo che si debba prestare attenzione a cosa e dove. RCH ha intrapreso una solida crescita geografica: ora abbiamo una forte presenza in Italia, Austria e Germania. Ma il modo in cui guidiamo ciascuno di questi mercati può essere leggermente diverso, poiché possono avere esigenze differenti. Abbiamo l’ambizione di entrare e guidare il mercato statunitense, ma è chiaro che i bisogni – e quindi la natura della leadership di mercato – saranno davvero molto diversi. Ci riserviamo sempre del tempo per entrare in un mercato in modo adeguato e capirlo veramente, piuttosto che saltare da un paese all’altro alla cieca e senza comprenderlo perfettamente.

Allora, che cosa si aspettano i clienti e concorrenti nel leader di mercato? L’innovazione sembra essere un aspetto chiave che ha trattato particolarmente. Come funziona?

Penso che non sia solo il fatto che innoviamo, è il modo in cui innoviamo. L’innovazione non consiste solo nel partorire una nuova idea e nel pensare che l’incredibilità di questo nuovo prodotto parlerà da sola.

Piuttosto si tratta di osservare ciò che esiste già e fare sviluppi logici e motivati che sono estrapolati dalla conoscenza del prodotto che il consumatore conosce. Ho menzionato che mi piace sedermi e guardare le persone usare registratori di cassa ed EPOS – o anche semplicemente prendere gli ordini delle persone con un vecchio blocco note e una penna. Prestare davvero attenzione a questo comportamento ed essere analitici al riguardo è il modo in cui nasce una innovazione utile; l’innovazione non è qualcosa che si verifica in un laboratorio informatico sterile in cui un programmatore solitario ha avuto improvvisamente una incredibile genialate nell’inserire un codice.

Inoltre, esiste un altro fattore, che è quello dell’implementazione dell’innovazione. Si nota un determinato divario, una necessità, e si riconosce come un cambio di paradigma sia fondamentale semplificare la vita dei propri clienti. Ciò significa che puoi semplicemente implementare una soluzione esistente.

Esiste comunque una verità recondita che teniamo sempre in mente ed è che la maggior parte delle persone – e delle organizzazioni – può avere paura del cambiamento e rallentare l’adozione. Quindi, se si desidera innovare in un modo che cambierà completamente i fondamenti di un processo, esso deve essere intrapreso gradualmente. E con attenzione.

Prendiamo ad esempio gli ultimi miglioramenti delle nostre soluzioni EPOS. Ci siamo impegnati a trasferire le funzioni sul cloud. In questo modo, il numero di cose che possiamo consentire agli utenti di fare con i loro dati è astronomico. Dalla conformità legale fiscale alla comprensione approfondita delle prestazioni aziendali, al monitoraggio off-site. Le attività di vendita al dettaglio basate su cloud hanno un potenziale così incredibile. Ma il problema è che una transizione come questa può spaventare, soprattutto per i rivenditori più piccoli. Questo non è solo a causa dei timori per la sicurezza, ma anche perchè le persone sono preoccupate di non sapersi adattare. Dovranno imparare un nuovo modo di fare le cose? E se non potessero? E se si sentono come se stessero andando indietro mentre provano ad andare avanti? Cosa c’era di sbagliato nel vecchio modo?

Ecco perché ci assicuriamo di mantenere il front-end dei nostri prodotti intuitivo, familiare e confortevole. Le nostre soluzioni emulano processi che sono già naturali. Quindi, in termini di funzionalità di back-end, introduciamo nuovi elementi step by step, consentendo agli utenti di adattarsi e acquisire familiarità con ogni nuova funzione aggiuntiva e comprendere il suo valore completamente, prima di passare al prossimo upgrade..

Allo stesso tempo, una comunicazione trasparente completa tutto questo. I nostri partner commerciali parlano dei vantaggi che i nostri prodotti apportano in modo significativo agli utenti finali. I nostri partner commerciali condividono la nostra filosofia di ascoltare veramente i clienti, quindi sono pronti ad affrontare paure, preoccupazioni e domande attraverso il dialogo aperto. E infine, abbiamo risorse dedicate alla formazione eccezionali.

Adottando questo approccio, siamo in grado di apportare cambiamenti reali nel mercato e nel modo in cui vengono utilizzati i sistemi EPOS. Stiamo cercando di cambiare mentalità e introdurre una nuova lingua di utilizzo. Il cambiamento incrementale del modo in cui gli utenti si avvicinano all’uso del sistema significa che non si sentono sopraffatti e sono più ricettivi nel cambiare il modo in cui fanno le cose, in un modo più efficace, efficiente ed economico.

Quindi, davvero, l’innovazione non è un’attività singolare, ma un lungo processo che si estende dallo sviluppo, attraverso l’implementazione, fino al punto vendita e persino all’assistenza post-vendita. Tutti questi elementi sono necessari per sviluppare soluzioni di prodotto che possono davvero essere definite “leader di mercato”.

E allora dove vi porterà tutto questo nel 2020?

Verso un miglioramento continuo. Passo dopo passo: crescere, migliorare, crescere, migliorare. Alzare sempre l’asticella. Prestare attenzione nel guadagnare padronanza in ogni mercato, uno alla volta, e cercare di soddisfare pienamente le esigenze di quel dato Paese – andare avanti per conquistare qualcosa di nuovo. Perseverare sempre nell’attenzione verso il design e l’estetica per evitare la saturazione nei mercati dove presenziamo. Tenere il passo con i cambiamenti in atto in materia fiscale, tutto questo ci terrà in piedi.

Infine, vorremmo continuare a spingere i confini di ciò che la tecnologia EPOS può fare e di come può beneficiare gli utenti. Ciò significa non solo sviluppare le tecnologie, ma anche cambiare le mentalità sottostanti. Il movimento verso il cloud e l’uso di sistemi basati su applicazioni Android saranno fondamentali per questo, ma non tanto quanto ascoltare i nostri clienti.